【経験者目線】賃貸営業マンを味方につける5つの魔法の言葉!

ハイどーーもーー!レペゼン取締役もんじです♪

僕は芸人を辞めて、賃貸の不動産営業マンを2年間やっていました。

そこではぶっちゃけ、

お客さんに半ば強引に決定させてしまうテクニックや話術なども教えられました。

 

これをいうと不動産屋に怒られそうだけど、

あまり良くない部屋だと思っているけど、報酬(紹介料)の高い物件をゴリ押しする営業マンは結構いるんですよね~。※僕は違いますけどね!キリッ

そんな、謝礼金重視の営業マンに騙されないために、

不動産営業マンを経験した僕だから書ける

内側からのアドバイスをだしおしみなく書きたいと思います。

 

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2017.12.21
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1.下準備をしていく

不動産屋に行く前にまず絶対にしてほしいことは、

ちゃんと準備をしていく事です!!

いい家を探したいと言っているのに、

ノープランで不動産屋に行くってのは、

したい髪型を決めずに美容室に飛び込むようなもんです。

住むのはあなたなんですから、しっかり準備して不動産屋を訪ねましょう。

準備① ネットで調べておく

一昔前の家探しは、

不動産屋のガラス張りに貼ってある間取り図を見て探したり、

お店に直接飛び込んで、希望条件を伝えて探してもらう方法が主流でした。

でも、今は

ネットで希望の条件を入力するだけで、探したい物件が沢山出てきます!

なのでまずはインターネットで、

ある程度自分で探してみましょう。

そうすることで、その条件での相場が分かります

 

たまに来るお客さんで、

かなり細かい条件を言って、さらに破格の家賃を希望する人がいます。

んで、その人に

「インターネットで探してみました?」

と聞くと

『いや、探してない』

って、言われますw

こういう人には、相場から間取りから説明をイチからしないといけないので、かなり時間がかかってしまいます。

ぶっちゃけ、不動産の営業マンは1人のお客さんにそんなに時間をかけてられません。(とにかく沢山の件数をこなしノルマを達成しないといけない)

ということは、そういうお客さんはイチから相場を説明しないといけないので、

物件探しの時間が少なくなり、雑になってしまうということです。

なので、

不動産屋さんに行く前に必ずインターネットで目星をつけておいて、

その物件を目がけていくとスムーズです!

 

たいて賃貸検索サイトには、

気に入った物件の画面内に

取扱店舗』

 

と、その物件を取り扱っている不動産屋が載っているので、

そこに行って

「この物件を見せて下さい」

というと、時間の短縮にもなるし、不動産屋から条件に合わない物件を無理やり押し付けられる恐れがありません。

ついでに、

「この物件と同じような条件の部屋をいくつか見たいんですけど」

というと、不動産屋も”あ~こんなのが好きなのね”と、伝わりやすく似たような物件を探しやすいです。

冒頭の美容室の例えで言うと、

口頭で希望の髪型を伝えるより、写真でなりたい髪型を見せたほうが美容師にもより的確にイメージを掴んでもらえるのと一緒です。

 

準備② リミットを決めておく

賃貸物件なんて、実は探そうと思えば無限にあります!

なので、結構いい物件があっても、

『もっといい物件があるんじゃないか』

と、欲が出てきて無限のループに迷い込む人が結構います。

そこで、

家を探す前に

『不動産業者に行くのは3回まで』

とか

『物件を見るのは10部屋まで』

『3月いっぱいには絶対に決める』

のように、上限を決めてその中から選ぶようにしましょう!

 

確かに、毎日帰る家だし、失敗はしたくないです。

なので時間をかけて出来るだけ条件に合った物件を見つけ出したい!

という気持ちはわかります。

ただ、

正直100点満点の家に出会えることはほぼ無理だと思います。

なぜなら賃貸物件のほとんどが、

物件の条件(ランク)に、それ相応の家賃が付けられているからです!

だから、安い物件にはそれなりの安い理由があるし、

理想の条件をすべて叶えようとすると、それに見合った家賃がつけられています。

残念ながら、金額と条件は完全に比例します。

そりゃ誰しも掘り出し物の安くていい物件を探し求め、

この世のどこかにはそんな理想通りの物件があるんじゃないかと、夢見てしまいがちです。

結婚できない女性が、まだ見ぬ王子様を夢見て、いつまでたっても見つけきれずにいるのと似ています。

じゃー例え、

理想通りの物件が見つかったとして、いざ住んでみると、意外と日当たりが悪かったり、壁が薄かったりと、結局ダメな部分が見つかったりして、あれだけ探しまくった分ショックがデカくなったりします。

実際に、住んでみないと分からないこともありますし、

逆に『住めば都』という言葉通り、

物件との出会いを大切にして、スッと決めた家のほうが案外良かったりします。

男女の恋愛と一緒ですね。

なので、本気で部屋を探したければ

リミットを課すことをおススメします!

 

準備③ 優先順位をつける

準備②でも話した通り、

条件をすべて兼ね備えた100点満点の家に出会えることは難しい事です。

なのでせめて、

『これだけは絶対に譲れない条件』

を決めておきましょう!

そうすれば最悪、住んだ後に条件と違っていても、大きく後悔することが無くなります。

しかも、それを決めておけば不動産屋に行った時に、

営業マンにもその絶対条件を伝えられて、失敗のない家探しが出来ます。

 

 

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2.いい不動産屋を見つける方法

テレビでもよく

『いい不動産屋の探し方』

という特集を組まれたしている番組を見ます。

と、いうことはですね、逆に

『悪い不動産屋』もあるということですよね~。

ではそんな悪い不動産屋を見破り、

いい不動産屋を見つける方法を教えます。

方法① 免許番号を見る

基本的にいい不動産屋は、

地域に根付いたお店で、その土地に長く精通しているところがいい不動産屋だと思います。

そんな不動産業務歴を簡単に見抜く方法があります。

それがお店に掲げている『免許所番号』を見ることです。

これは、不動産業者はちゃんと免許を持っていることを証明するために、必ず掲げないといけないと決まっています。

そして、5年経つごとに免許を更新しないといけないのです。

ということはココの()の中の数字が大きければ大きいほど業務年数が長いということで、

長い業務の中で、管理物件を多く持っていたり、大家さんとたくさん繋がっている業者の可能性が高いです。

ま~、

業務年数が多くても接客が雑なお店もあるし、経歴が浅くても一生懸命のお店もあるので一概には言えませんが、

一つの知識として知っているといいかと思います。

方法② ホームページを見る

最初に言った通り、

今や不動産はインターネットでお部屋探しをする時代です。

そこをお店側がちゃんと理解して、

お客さんのために

より見やすく、

より分かりやすく、

綺麗な写真で、

お部屋を紹介しているHPの不動産屋はいい不動産屋だと言えます。

実は、そのHPを作る作業ってのが地味に大変な作業!

一つ一つ写真を撮って、間取りを計って、設備を入力して、PRを考えて…などなど

そんな一番めんどくさい業務をちゃんとできているお店はいいお店に違いないです。

何がお客さんのためになって、どうすればお客さんにいい部屋を見つけてもらえるかをちゃんと理解して、しっかりとしたHPづくりに力を入れているお店は、

いざ訪問して、お部屋を見に行くときでも、ちゃんと対応してくれると思います。

逆に、写真も少なくて、画像も汚い、さらに設備なども分かりづらいHPのお店は避けたほうがいいです。

方法③ 営業マンを見る

お客さんにとっていい不動産屋は、

従業員にとってもいい不動産屋です。

なので若い営業マンしかいないお店はダメです!

実際に働いた経験上、営業マンがすぐやめるという事はノルマや上司の圧が凄い

という事は、売り上げを何としても上げようとする、

という事は、無理やりにでも部屋を決めようとする、

という事は、お客さんの立場は無視の報酬重視営業マンだらけということです。

しかも、営業経験が浅いという事は頭に入っている物件の引き出しも単純に少ないので、いい部屋を紹介出来ない可能性が高いということもあります。

方法④ 安さばかりをうたう店は避ける

『敷金礼金0円』

『格安物件揃ってる』

みたいなうたい文句ばかり打ち出している不動産屋は要注意です。

ネットで調べれば、敷金礼金の必要性なんてなんぼでも出てくるので説明は省きますが、

そんな必要なものがタダなんて、あり得ないと思いませんか?

そんなのどこかで帳尻合わせているか、

退去の時にしわ寄せが来るのかどちらかです。

そんなことよりも、

管理物件数とかアフターフォローとかを大切にしてい方がいいお店が多いです。

方法⑤ 売買をメインでやっている店は避ける

不動産屋とひとくちに言っても、

『売買』をメインにしているお店と、

『賃貸』をメインにしているお店があります!

当然、いい賃貸物件を探すためには後者の不動産屋に行かないといけません。

それは例えるなら、

風邪の症状で熱発してるのに、

整形外科に行くようなもんです。

では、

『賃貸』に強い不動産屋か『売買』に強い不動産屋かを見分ける方法は…

事前にHPを見る!

もしHPが無ければ店の看板(外観)を見れば分かります。

 

下の不動産屋のHPを見て下さい↓

↑コチラは『賃貸』を得意とした不動産屋のHP

まず上のタブの最初に来る一番左が

”賃貸物件を希望条件で検索”

と書いてあります。

頻繁に更新される”おすすめ”の広告も『賃貸』物件だし、あちこちに賃貸の文字が見られます。

次に、

↑コチラは『売買』を得意とした不動産屋のHP

一見、売買も賃貸も両方書いてはいるけど、

よく見ると、左上の事業内容のカテゴリーの一番最初が『売買物件』だし、

真ん中の写真も左が『売買物件』先に来ているので、

売買物件のほうが得意なことが分かります。

お店の外観でも、看板に

『賃貸・売買マンション』

と、賃貸のほうが先に書いてあったり、

ガラス張りの間取りの紙が

賃貸物件の間取りが多く貼ってあれば、

賃貸に強い不動産屋です。

 

 

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3.いい営業マンの見分け方

そもそもなぜ営業マンがダメな部屋を紹介するのか?

それは、最初にも言った通り報酬が高い物件というものが存在するからです。

 

例えば、

不動産営業マンの報酬は、ご存じ

『仲介手数料』

です。

これは、家賃に比例し

5万のマンションだったら仲介手数料は大体5万です。

よく「敷金か礼金安くしてよ~」

って交渉してくるお客さんがいますが、

あれは家主様(大家さん)に入るお金なので、不動産屋がどうこうできるものではなく、

高く取ろうが安くしようが不動産業者はカンケーないんです!

ただ、

長い間、空室が続いていて、早く決めてほしい!

という大家さんが、

この部屋を決めたら紹介料(広告料)の報酬をあげるよ~

という物件があるです。
※お客さんには見えない情報

つまり、紹介料という報酬のある物件を決めれば

《仲介手数料+紹介料》

が営業マンに入ってくるんです!

一件決めただけで、二件分の報酬が入ってくるってなりゃ、

あまり良くない物件でもゴリ押しでオススメしてくる気持ちも分からなくもないですわな。

だもんで、

あまりいい物件でもないのに無理やりプッシュしてくるな~

というときは、こういうカラクリがあるのかもしれません。

 

さて、

営業マンがなぜダメ物件をオススメしてくるのか、

が分かったところで、

いい営業マンの見分け方をお教えします。

いい営業マン① 提案をしてくれる

僕のいた不動産屋には、

凄くいい営業マンがいて、成績はいつも上位で成約率もお客様の評判も高く、同じ営業マンの僕から見ても憧れの人でした。

その人の凄い所は、

ただお客さんの言う事だけを聞いているイエスマンじゃなくて、

こちらから提案をするところでした。

「今のお話を聞いて、思いついた物件があって…ちょっと駅からは遠くはなるんですけど(PCを見せながら)この物件はどうですか?」

客の条件だけを聞いているイエスマン営業ではこんな提案はできない。

「その条件は絶対に外せないのなら、エリアを変えて笹塚なんかはどうですか?」

とか、お客さんの素人考えを鵜呑みにせずにプロのアドバイスができる。

みたいな、ダメなものはダメだとハッキリ言ったうえで、素人では思いつかない提案をドンドンして視野を広げてくれて、

”あなた”に合っているお部屋へと導いてくれる人がいい営業マンだと思います。

いい営業マン② 大家さんに交渉してくれる

僕は営業マンの仕事は、

いい部屋を探し出してくれるだけではないと思います。

それと同じくらい重要な仕事が、

家主さんにすぐに交渉してくれること

だと思います。

不動産屋の別名は『仲介業者』です。

大家さんとお客さんの間を仲介することが営業マンの大事な仕事で、

そこの上手さで営業マンの実力が出ます。

ダメな営業マンは、大家さんじゃなく、お客さんを交渉しようとしますw

「いや、あと3千出しましょうよ~」

「1階でも慣れればなんてことないですよ~」

みたいに、簡単に言いくるめられる客の方を交渉して大家さんにいい顔しようとします。

でもいい営業マンは、すぐに、目の前でスッと携帯を出して、

「とても○○さんの物件気に入ってて、ものすごく雰囲気の良いご夫婦なんですよ。変な人が入られたら嫌じゃないですか?なので礼金を0円になりませんか?」

というように、大家さんの方を交渉して、お客さんの希望を叶え、WIN-WINで落としどころを作る仲介業をしてくれる営業マンがいい営業マンです。

いい営業マン③ 設備以外も詳しい

どんな営業マンも、ある程度勉強しているので、

その部屋の設備や建物の構造などの知識はあります。

なので初めて見た部屋でも10個くらいスラスラ~といい部分を言えますw

でも、いい営業マンは

部屋の設備だけではなく、

「この近くは○○というスーパーが近くにあります」

「春になると目の前の通りには桜が満開です」

「月に一回○○という祭りがあるのでにぎやかですよ~」

など、その周辺の知識や土地勘があります。

それは付け焼き刃の知識では答えられるもんではなく、

経験と実績と、何よりお客さんのためを思っているいい営業マンである証拠です。

 

 

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4.営業マンを味方につける魔法の一言

これからお部屋探しをしようと思ってる人に、

まず最初に言いたいことは、

営業マンは味方である!

ということ。

コレは絶対に頭に入れておいてください。

 

たまに、お客さんで

営業マンに敵意むき出しで、

「絶対に騙されないぞ!」

というスタンスでベルリンくらい高い壁を作ってガードを固める人がいます。

ハッキリ言ってもったいないです!

無駄な行為です。

 

ここまで読んでくれた方なら、

あまりいい部屋じゃない物件をオススメしてくるようなダメ業者がいることは分かってくれただろうけど、

あからさまに営業マンに敵対心をむき出しで、態度悪く接すると

さらに損をしてしまいます。

不動産屋だって人間です!

「この人にいい家を見つけてあげたい!」

と思わせるように、

営業マンと仲良くなって、仲間になったほうが100倍メリットがあります。

好感の持てるお客さんにはどうしても思い入れが強くなって、いつも以上に頑張ってしまうんです。

なので、

「この人のためにいい家を見つけてあげたい!」

と、営業マンに思わせる

魔法の一言を紹介して、

この長~い記事を終わりにしようと思います。

 

魔法の一言① 「今日決めようと思ってます」

質問です。

もしあなたが営業マンだったとして、

「今の家で別に問題ないけど、いい物件があったら引っ越そうかな~」

というお客さんと、

「とにかく今すぐにでもいい物件があれば引っ越したい!」

ってお客さん、

どちらに本気でいい部屋を探してやろうって気になりますか?

そういうことでなんです!

営業マンの立場からして、本気度の低い下見程度のお客さんにはぶっちゃけそれほど本気になりません。

そんな客を全力で接客する暇があったら、さっさと終わらせて後者の『本気で部屋探し』しているお客さんに時間を割いたほうが有意義です。

なので、

まず最初にウソでもいいから

「いい家があればもう今日にでも決めたい」

と、本気だということを言葉に出しましょう。

そうすることで営業マンも本気で動いてくれます。

「別に今すぐにって訳じゃないけど…」

こんな、やる気のないセリフは絶対に言ってはダメです!

 

魔法の一言② 「このお店に来てよかった」

営業マンだって人間です。

お客さんから褒められたら、

『もっと褒められたい』

『ガッカリさせたくない』

と、さらに頑張ります。

コンビニのトイレの

”いつも綺麗に使用して頂きありがとうございます”

の心理です。

先に褒められれば、人間は『感謝欲』が湧いてきて

さらに期待に応えようとします。

なので営業マンは褒めておだてて、

「あなたを信じてる」

と、猿もおだてりゃ木に登らせましょう!

 

魔法の一言③ 「さっきの店の営業マンはダメだった」

例えば、合コンで

「私、飲み会の席で携帯触る人、大っ嫌いなの」

と言われたらどうですか?

もうその人の前で携帯を触れなくなりますよねw

直接「ちょっと!携帯触らないで」

と、言われるとギクシャクしてしまい、もうその人とは仲良くなれないけど、

ここにいない第三者を引き合いに出して、

されてほしくないことを『悪口』として言うと、

人はその行為をしなくなります。

なので、

「さっきのお店の人は強引に契約させようとしてきたんだよねー」

「さっきのお店の人は全然価格交渉してくれなかった」

「さっきのお店の人は愛想悪かった」

のように、間接的にその場にいない営業マンの悪口をいうと

それを聞いた営業マンはそうならないように必死で頑張ります。

 

魔法の一言④ 「実は1件いい部屋を見つけてて…」

これは、恋愛の心理学でよく使われるテクニックです。

人は誰でも、他人から好意を持ってほしい欲があります。

その心理を利用して、

『他にも気になってる人がいる…』

と、別の人間の存在をほのめかすんです。

そうすると、こっちを振り向いてほしい!

と、必死になって好きになってもらえる様な行動をとります。

 

コレを不動産屋に当てはめると、

「実は別の不動産屋に行って、いいな~って思ってる物件があって。でも、もっといい部屋あればな~と思ってこの店にきました…」

こんなこと言われて頑張らない営業マンはいませんw

しかも、他の不動産屋に負けたくないという競争心も駆り立てるので

本気になっていい部屋を探してくれます。

このセリフを言うと大抵の営業マンは『どこのなんていう物件ですか?』って聞いてくるので、

他の店でもらった間取り図を見せたり、

そこが一件目だったら、

ネットで見た情報でもいいので適当に答えればいいです。

魔法の一言⑤ 「ココが○○になったら決めます!」

これはフィニッシュの一言!

この部屋でいいかな~って、

思ったときに

そこからもう少し値段が下がれば儲けもんじゃないですか?

そんなとき皆さんはきまって

「もう少し安くなりませんか?」

って言ってきます。

 

正直、営業マンにとってこのセリフは何百回と聞いてきた耳タコのワードです。

”ハイハイ…またか”ということで、なにも動じません。

この言葉が来た時の返し文句を決めている人もいるくらいです。

そんな、ざっくりしたセリフでは、

「交渉したい!」

という気持ちになりません。

そこで

具体的な数字を提示してやるんです!

「もし家賃があと2千円下がれば」

「ここの礼金が0になれば」

「駐車場が2台あれば」

と、明確な数字を提案するんです。

そうすることで、営業マンが大家さんに交渉しやすくなるし、

大家さんも、

「安くして」より「千円安く」のほうが落ちやすいです。

ただし、この一言は実際にその交渉が成功したら契約するときだけに使って下さいね。

交渉したのに契約しないのは、あまりにも営業マンが可哀想なので。

 

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